ในการระบุลูกค้าเป้าหมายบน WhatsApp ขั้นแรกให้ส่งออกหมายเลขโทรศัพท์ของลูกค้าที่เคยสอบถามแต่ยังไม่สามารถปิดการขายได้ภายในสามเดือนที่ผ่านมาจากระบบหลังบ้านของอีคอมเมิร์ซ (ประมาณ 500-1,000 หมายเลข) กรองหมายเลขที่ไม่ถูกต้องออก แล้วนำเข้าไปยังเครื่องมือ ข้อความแรกควรระบุถึงคุณเฉินว่า “คุณเฉิน ชุดเดรส XX ที่คุณถามมามีในสต็อกแล้ววันนี้ คลิกที่นี่ →” (จำกัดหนึ่งข้อความต่อวันหากคุณยังไม่ได้เพิ่มเพื่อน และอัตราการเปิดสูงกว่าข้อความแบบกระจายเสียง 30%) หากข้อความไม่ได้รับการอ่านภายในสองชั่วโมง ให้ส่งข้อความติดตามพร้อมระบุว่า “เก็บลิงก์ไว้ สั่งซื้อวันนี้ รับส่วนลด 10%” ซึ่งจะช่วยเพิ่มอัตราการแปลงจาก 8% เป็น 15%

​​找到對的目標群組​​

ตามการสำรวจผู้ขายอีคอมเมิร์ซข้ามพรมแดนในปี 2024 ในขณะที่ใช้ WhatsApp เพื่อพัฒนาลูกค้า ​​กว่า 73% ของเวลา​​ ถูกใช้ไปกับการกรองกลุ่มที่ไม่มีประสิทธิภาพและการสนทนาที่ไร้ความหมาย ​​กว่า 85%​​ ของการสอบถามที่เข้ามามักจะมาจาก ​​3 ถึง 5​​ กลุ่มที่มีการใช้งานสูงและตรงกับอุตสาหกรรมของคุณอย่างแม่นยำ ผู้ขายผลิตภัณฑ์ทำความสะอาดบ้านคนหนึ่งพบว่า การโพสต์เนื้อหาที่เป็นมืออาชีพใน “กลุ่มสนทนาสำหรับผู้จัดการอสังหาริมทรัพย์ระดับไฮเอนด์” ที่มีสมาชิกเพียง ​​150 คน​​ มีอัตราการแปลงสูงกว่าใน “กลุ่มชีวิตประจำวัน” ที่มีสมาชิก ​​2,000 คน​​ ถึง ​​20 เท่า​​ นี่ไม่ใช่เรื่องของโชค แต่เป็นเรื่องของวิธีการ

การค้นหากลุ่มที่เหมาะสม ขั้นตอนแรกคือการก้าวออกจากการค้นหาใน WhatsApp เอง ข้อมูลแสดงให้เห็นว่า ​​กว่า 60%​​ ของกลุ่มอุตสาหกรรมที่มีคุณภาพสูงไม่ได้ปรากฏในการค้นหาของ WhatsApp โดยเปิดเผย แต่ส่วนใหญ่มักจะซ่อนอยู่ในแพลตฟอร์มอื่น วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดคือการไปที่ ​​กลุ่มอุตสาหกรรมขนาดใหญ่บน Facebook​​, ​​ส่วนที่เกี่ยวข้องบน Reddit​​ หรือ ​​ชุมชนเปิดของ Line​​ ที่ลูกค้าเป้าหมายของคุณรวมตัวกัน และสังเกตลายเซ็นในส่วนการสนทนาหรือการแนะนำตัวของสมาชิก จากการปฏิบัติจริงแสดงให้เห็นว่า ในกลุ่มอุตสาหกรรมบน Facebook ที่มีสมาชิก ​​50,000 คน​​ มักจะมีลิงก์กลุ่ม WhatsApp ที่เกี่ยวข้องประมาณ ​​300 ถึง 500​​ ลิงก์ที่ถูกแชร์โดยสมาชิก คุณต้องทำคือบันทึกชื่อกลุ่มหรือลิงก์คำเชิญที่ถูกกล่าวถึงซ้ำๆ โดยสมาชิกต่างกัน ​​มากกว่า 3 ครั้ง​​ ในช่วง ​​หนึ่งสัปดาห์​​ กลุ่มเหล่านี้มักจะมีคุณภาพและมีการใช้งานสูง

หลังจากเข้าร่วมกลุ่มที่มีศักยภาพแล้ว ​​การกรองเชิงปริมาณ​​ สำคัญกว่าความรู้สึกส่วนตัวมาก ขอแนะนำให้ใช้ ​​7 วัน​​ เป็นช่วงเวลาในการสังเกต และบันทึก ​​3 ตัวชี้วัดหลัก​​ ทุกวัน: ปริมาณข้อความใหม่รายวันของกลุ่ม, สัดส่วนของข้อความที่เกี่ยวข้องกับหัวข้อหลัก, และความถี่ในการเข้ามาแทรกแซงของผู้ดูแลระบบ กลุ่มเป้าหมายที่มีคุณภาพควรมีปริมาณข้อความรายวัน ​​มากกว่า 100 ข้อความ​​ และมีเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับหัวข้อหลัก ​​ไม่น้อยกว่า 70%​​ ตัวอย่างเช่น กลุ่มที่มุ่งเน้นเรื่อง “โลจิสติกส์อีคอมเมิร์ซข้ามพรมแดน” หากมีข้อความ ​​120 ข้อความ​​ ต่อวัน และ ​​90 ข้อความ​​ ในนั้นกำลังพูดคุยเกี่ยวกับเส้นทางการขนส่งสินค้า, ภาษีศุลกากร, และต้นทุนคลังสินค้า กลุ่มนี้ก็จะมี “ความหนาแน่นของลูกค้าเป้าหมาย” สูงมาก ในทางกลับกัน หากมีข้อความพูดคุยทั่วไปหรือรูปภาพที่ไม่เกี่ยวข้อง ​​เกิน 50%​​ แม้ว่าจะมีสมาชิก ​​5,000 คน​​ ก็ควรละทิ้งอย่างเด็ดขาด

​​การมีส่วนร่วมอย่างลึกซึ้งแทนการโพสต์โฆษณาอย่างสุ่มสี่สุ่มห้า​​ เป็นกุญแจสำคัญในการคงอยู่ในกลุ่มที่มีคุณภาพ ผู้ดูแลกลุ่มมักจะมีความอดทนต่อโฆษณาต่ำมาก ข้อมูลแสดงให้เห็นว่า สมาชิกที่โพสต์โฆษณาโดยตรง ​​ภายใน 24 ชั่วโมง​​ หลังจากเข้าร่วม มีโอกาส ​​78%​​ ที่จะถูกลบออกทันที วิธีที่ถูกต้องคือ: ใน ​​สัปดาห์แรก​​ หลังจากเข้าร่วมกลุ่ม ให้ใช้ ​​90%​​ ของเวลาไปกับการให้เนื้อหาที่มีคุณค่าและตอบคำถามของผู้อื่น ตัวอย่างเช่น เมื่อตอบคำถามของสมาชิกคนอื่นเกี่ยวกับ “อัตราภาษีนำเข้าล่าสุดของประเทศหนึ่ง” ให้แนบ ​​ตารางคำนวณภาษีศุลกากร​​ ที่คุณจัดทำขึ้นเองอย่างชัดเจน พฤติกรรมนี้จะเปลี่ยนสถานะของคุณจาก “พนักงานขาย” เป็น “ผู้เชี่ยวชาญ” ทำให้เมื่อคุณแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในภายหลัง การตอบสนองที่คุณได้รับจะเปลี่ยนจาก ​​การป้องกันและปฏิเสธ​​ เป็น ​​การสอบถามและร่วมมือ​​ จากการทดลองจริงแสดงให้เห็นว่า วิธีนี้สามารถเพิ่มอัตราการตอบกลับข้อความส่วนตัวของคุณจาก ​​น้อยกว่า 5%​​ เป็น ​​มากกว่า 35%​​

สร้าง ​​บัตรคะแนนคุณค่าของกลุ่ม​​ ของคุณเอง ให้คะแนนแต่ละกลุ่มตั้งแต่ ​​1 ถึง 10​​ โดยพิจารณาจาก: ความเข้ากันได้ของสมาชิกกับลูกค้าเป้าหมายของคุณ (​​มีสัดส่วนเท่าไหร่?​​), ความถี่ของการสนทนาที่มีคุณภาพสูงรายวัน (​​กี่ครั้ง?​​), และอำนาจในการตัดสินใจของสมาชิก (​​เป็นเจ้าของธุรกิจหรือพนักงาน?​​). กลุ่มที่มีคะแนนเฉลี่ย ​​ต่ำกว่า 6 คะแนน​​ ควรพิจารณาออกจากกลุ่ม เพื่อใช้เวลาที่ประหยัดได้ไปกับการดำเนินการเชิงลึกในกลุ่มที่มีคะแนน ​​มากกว่า 8 คะแนน​​ โปรดจำไว้ว่า ​​คุณภาพสำคัญกว่าปริมาณเสมอ​​ การจัดการ ​​หนึ่ง​​ กลุ่มที่มีคะแนนสูงนั้นดีกว่าการเข้าร่วมอย่างไม่มีประสิทธิภาพใน ​​สิบ​​ กลุ่มที่มีคุณภาพต่ำ

ออกแบบข้อความเปิดที่ได้ผล​​

ผลการวิจัยแสดงให้เห็นว่า หากคำพูดเปิดของข้อความธุรกิจบน WhatsApp ไม่สามารถดึงดูดความสนใจได้ภายใน ​​5 วินาที​​ ผู้ใช้ ​​กว่า 80%​​ จะไม่สนใจโดยตรง ที่น่าตกใจยิ่งกว่าคือ อัตราการตอบกลับของการใช้คำพูดเปิดแบบสำเร็จรูป (เช่น “สวัสดีครับ/ค่ะ ผม/ดิฉันมาจากบริษัท XX”) มีเพียง ​​2.3%​​ ในขณะที่อัตราการตอบกลับของการใช้คำพูดเปิดแบบส่วนบุคคลสามารถสูงถึง ​​38.6%​​ ซึ่งแตกต่างกันถึง ​​16 เท่า​​ นี่หมายความว่า สำหรับทุกๆ ​​100 ข้อความ​​ ที่ส่งไป การใช้คำพูดเปิดแบบส่วนบุคคลจะได้รับโอกาสในการสนทนาที่มีประสิทธิภาพเพิ่มขึ้นอีก ​​36 ครั้ง​​ เจ้าของธุรกิจหลายคนบ่นว่า “ส่งข้อความไปแล้วไม่มีใครตอบ” ปัญหามักจะอยู่ที่ตรรกะพื้นฐานของการออกแบบคำพูดเปิด

ข้อความเปิดต้องทำสามสิ่งให้เสร็จสิ้นภายใน ​​3 บรรทัด​​ (ประมาณ ​​75 ตัวอักษร​​): ระบุตัวตน, มอบคุณค่า, และกระตุ้นการโต้ตอบ ข้อมูลการทดลองพิสูจน์แล้วว่า การควบคุมความยาวของข้อความเปิดให้อ่านจบได้ภายใน ​​20 วินาที​​ จะช่วยเพิ่มอัตราการเปิดอ่านได้ถึง ​​50%​​ ตัวอย่างเช่น บริษัทซอฟต์แวร์แห่งหนึ่งทดสอบคำพูดเปิดสองแบบ:

• เวอร์ชัน A: “สวัสดีครับ/ค่ะ เราคือบริษัทซอฟต์แวร์ ABC ที่เชี่ยวชาญด้านระบบการจัดการลูกค้า อยากจะแนะนำฟังก์ชันต่างๆ ให้กับคุณ”
• เวอร์ชัน B: “เห็นว่าบริษัทของคุณมุ่งเน้นการขายแบบ B2B ระบบของเราเพิ่งช่วยให้บริษัทที่คล้ายคลึงกันลดอัตราข้อผิดพลาดในการติดตามงานจาก ​​30%​​ เหลือ ​​5%​​ ไม่ทราบว่าตอนนี้คุณจัดการลูกค้าเป้าหมาย ​​กว่า 100 ราย​​ อย่างไร?”
  ผลลัพธ์คือ เวอร์ชัน A มีอัตราการตอบกลับ ​​3%​​ ในขณะที่เวอร์ชัน B สูงถึง ​​41%​​ กุญแจสำคัญคือ เวอร์ชัน B มี “​​ข้อมูลเฉพาะ​​” (30%→5%, ลูกค้ากว่า 100 ราย), “​​ปัญหาที่พบในอุตสาหกรรม​​” (ข้อผิดพลาดในการติดตามงาน), และ “​​คำถามปลายเปิด​​”

​​ตัวแปรส่วนบุคคล​​ เป็นจุดสำคัญในการเพิ่มอัตราการตอบกลับ ข้อมูลทางสถิติแสดงให้เห็นว่า การใส่ ​​1​​ ข้อมูลเฉพาะของผู้รับ (เช่น ชื่อบริษัท, กิจกรรมล่าสุด, ลักษณะเฉพาะของอุตสาหกรรม) ในข้อความเปิด จะเพิ่มโอกาสในการตอบกลับ ​​25%​​; การใส่ ​​มากกว่า 2​​ ตัวแปร โอกาสจะเพิ่มขึ้นเป็น ​​52%​​ ในทางปฏิบัติสามารถออกแบบได้ดังนี้:
“สวัสดีครับ/ค่ะ [ชื่อผู้รับ], ผม/ดิฉันได้ติดตามว่า [บริษัทของผู้รับ] เพิ่งเปิดตัว [ผลิตภัณฑ์/บริการเฉพาะ] เราเพิ่งช่วย [บริษัทในอุตสาหกรรมเดียวกัน] ผ่าน [โซลูชัน] เพื่อเพิ่ม [ตัวชี้วัด] ขึ้น [เปอร์เซ็นต์] ขอสอบถามหน่อยว่าตอนนี้คุณกำลังให้ความสนใจเรื่อง [ปัญหาที่เกี่ยวข้อง] อยู่หรือเปล่า?”
โครงสร้างนี้เปลี่ยนโฆษณาเป็นการสนทนาที่มีคุณค่า และแต่ละ [ ] เป็นช่องตัวแปรที่สามารถแทนที่ได้ในปริมาณมาก

​​เวลาและความถี่​​ มีผลโดยตรงต่อประสิทธิภาพของคำพูดเปิด ข้อมูลการติดตามพบว่า วันอังคารช่วงเช้า ​​10:00-11:30 น.​​ และวันพฤหัสบดีช่วงบ่าย ​​15:00-16:30 น.​​ เป็นช่วงเวลาที่มีการตอบกลับทางธุรกิจบน WhatsApp สูงสุดสองช่วง โดยความเร็วในการตอบกลับเฉลี่ยเร็วกว่าช่วงเวลาอื่น ​​3.2 เท่า​​ ขอแนะนำว่าหลังจากส่งข้อความเปิดแต่ละข้อความแล้ว หากไม่ได้รับการตอบกลับภายใน ​​24 ชั่วโมง​​ สามารถส่งข้อความเพิ่มเติม ​​1 ข้อความ​​ ได้ แต่ต้องเปลี่ยนมุมมองอย่างสิ้นเชิง ตัวอย่างเช่น ข้อความแรกพูดถึง “การลดต้นทุน” ข้อความที่สองสามารถเปลี่ยนเป็น “การเพิ่มอัตราการแปลงลูกค้า” วิธีนี้สามารถเพิ่มอัตราการตอบกลับโดยรวมจาก ​​28%​​ ของการส่งครั้งเดียวเป็น ​​44%​​

สุดท้าย ​​การหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทั่วไป​​ สามารถปรับปรุงประสิทธิภาพได้ทันที หลังจากวิเคราะห์ข้อความเปิดที่ล้มเหลว ​​5,000 ข้อความ​​ พบว่า:

• ​​87%​​ ใช้ศัพท์เฉพาะมากเกินไป (เช่น “โซลูชันครบวงจร”, “การรวมในแนวดิ่ง”)
• ​​72%​​ มีคำศัพท์ที่บ่งบอกถึงการขายอย่างชัดเจน (เช่น “ส่วนลด”, “ข้อเสนอจำกัดเวลา”)
• ​​63%​​ ขึ้นต้นด้วยการทักทายที่ไม่ชัดเจน (เช่น “อยู่ไหม?”, “รบกวนหน่อยได้ไหม?”)

ตารางด้านล่างสรุปการเปรียบเทียบพารามิเตอร์สำคัญของข้อความเปิดที่มีประสิทธิภาพ:

การยืนหยัดในการออกแบบคำพูดเปิดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล สำหรับการส่ง ​​100 ครั้ง​​ สามารถได้รับโอกาสในการสนทนาเชิงลึกเพิ่มขึ้นอีก ​​35-40 ครั้ง​​ ซึ่งเทียบเท่ากับการลดต้นทุนในการพัฒนาลูกค้าเป้าหมายของคุณ ​​มากกว่า 60%​​

​​การติดตามผลอย่างต่อเนื่องและการจัดการรายชื่อ​​

ข้อมูลแสดงให้เห็นว่า ในการตลาดผ่าน WhatsApp ​​กว่า 80%​​ ของการแปลงยอดขายมาจากการติดตามผลอย่างต่อเนื่องครั้งที่ 4 ถึงครั้งที่ 11 ไม่ใช่จากการติดต่อครั้งแรก อย่างไรก็ตาม ​​กว่า 65%​​ ของพนักงานขายยอมแพ้ที่จะติดต่อหลังจากส่งข้อความแรกแล้วไม่ได้รับการตอบกลับ ที่สำคัญยิ่งกว่านั้น หากไม่มีการติดป้ายและจำแนกลูกค้าเป้าหมายใหม่ที่ได้รับอย่างมีประสิทธิภาพภายใน ​​72 ชั่วโมง​​ โอกาสในการแปลงในภายหลังจะลดลงอย่างรวดเร็วถึง ​​75%​​ นี่หมายความว่า ระบบการติดตามผลทางวิทยาศาสตร์และกลยุทธ์การจัดการรายชื่อสามารถเพิ่มประสิทธิภาพในการพัฒนาลูกค้าของคุณได้โดยตรง ​​มากกว่า 300%​​

หลักการแรกในการกำหนดจังหวะการติดตามผลคือ ​​สม่ำเสมอแต่ไม่ก่อความรำคาญ​​ ผลการวิจัยแสดงให้เห็นว่า การควบคุมความถี่ในการติดตามผลให้อยู่ที่ ​​ทุกๆ 3 ถึง 4 วัน​​ ต่อเนื่องเป็นเวลา ​​2 ถึง 3 สัปดาห์​​ (รวม 5-7 ครั้ง) สามารถให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดเมื่อเทียบกับต้นทุน ตัวอย่างเช่น หลังจากส่งข้อมูลผลิตภัณฑ์ครั้งแรกแล้ว หากไม่ได้รับการตอบกลับภายใน ​​24 ชั่วโมง​​ ควรส่งข้อความที่มีคุณค่าเพิ่มเติมใน ​​ชั่วโมงที่ 36​​ ว่า: “สวัสดีครับ/ค่ะ! ขอส่ง ‘รายงานข้อมูลการเพิ่มประสิทธิภาพต้นทุนอุตสาหกรรมปี 2024’ (พร้อมไฟล์ PDF) เพิ่มเติมให้ครับ/ค่ะ โดยเฉพาะเนื้อหาในหน้า 3 เกี่ยวกับการเพิ่มประสิทธิภาพซัพพลายเชนอาจมีประโยชน์กับคุณเป็นพิเศษ ไม่ทราบว่าตอนนี้คุณให้ความสนใจกับการควบคุมต้นทุนด้านไหนมากที่สุดครับ/คะ?” วิธีการติดตามผลนี้จะเพิ่มอัตราการตอบกลับจาก ​​18%​​ ของการส่งครั้งเดียวเป็น ​​43%​​

การจัดการรายชื่อแบบแบ่งชั้นเป็นหัวใจสำคัญในการเพิ่มประสิทธิภาพ ขอแนะนำให้ใช้ระบบการติดป้ายแบบสามมิติ: ​​ความสนใจ​​ (แบ่งเป็น 1-10 คะแนนตามพฤติกรรม เช่น การคลิกลิงก์, ความเร็วในการตอบกลับ), ​​ความเร่งด่วนของความต้องการ​​ (1 เดือน/3 เดือน/มากกว่า 6 เดือน), ​​ระดับงบประมาณ​​ (สูง/กลาง/ต่ำ) จากการทดลองจริงแสดงให้เห็นว่า สำหรับลูกค้าที่มีคะแนน ​​มากกว่า 8 คะแนน​​ และมีความเร่งด่วนของความต้องการเป็น “1 เดือน” ควรทุ่มทรัพยากรการติดตามผล ​​70%​​ โดยลดรอบการติดตามผลให้สั้นลงเหลือ ​​2-3 วัน​​; ในขณะที่สำหรับลูกค้าที่มีคะแนน ​​ต่ำกว่า 4 คะแนน​​ ควรขยายรอบการติดตามผลเป็น ​​10-14 วัน​​ ต่อครั้ง ระบบนี้สามารถเพิ่มประสิทธิภาพการแปลงโดยรวมได้ ​​220%​​

การใช้ ​​เครื่องมืออัตโนมัติ​​ อย่างเหมาะสมสามารถลดงานที่ซ้ำซากได้ ​​80%​​ แต่ต้องระวังว่า ข้อความที่เป็นอัตโนมัติทั้งหมดจะทำให้อัตราการตอบกลับของลูกค้าลดลง ​​60%​​ วิธีที่ถูกต้องคือ: ใช้เครื่องมือสำหรับการ ​​วางแผนเวลา​​ (เช่น ตั้งค่าให้ส่งในวันอังคารเวลา 10:05 น.) และ ​​การติดป้ายพื้นฐาน​​ (เช่น ติดป้ายว่าอ่านแล้ว/ยังไม่อ่านโดยอัตโนมัติ) แต่ ​​เนื้อหาหลัก​​ ของการติดตามผลแต่ละครั้ง (ประมาณ ​​40%​​ ของจำนวนตัวอักษรทั้งหมดของข้อความ) ต้องปรับแต่งด้วยตนเอง ตัวอย่างเช่น เมื่อส่งรายงานอุตสาหกรรม เครื่องมือจะเติมชื่อผู้รับและเวลาส่งโดยอัตโนมัติ แต่คุณต้องเพิ่มด้วยตนเองว่า: “ขอเตือนให้คุณให้ความสนใจเป็นพิเศษกับหน้า X ซึ่งส่วนนี้จะช่วยแก้ปัญหา Y ที่เราเคยพูดคุยกัน”

เส้นโค้งการลดลงของคุณค่าเนื้อหาของการติดตามผลอย่างต่อเนื่องแสดงให้เห็นว่า ตั้งแต่การติดต่อครั้งที่ 4 เป็นต้นไป คุณค่าของข้อมูลที่มอบให้ในแต่ละครั้งต้องเพิ่มขึ้น ​​อย่างน้อย 30%​​ เพื่อรักษาอัตราการตอบกลับไม่ให้ลดลง ในทางปฏิบัติ สามารถเตรียมคลังเนื้อหา ​​3 ระดับ​​ ได้ดังนี้:

1. ​​ระดับคุณค่าพื้นฐาน​​ (ครั้งที่ 1-3): ข้อมูลทั่วไปในอุตสาหกรรม, กรอบโซลูชันพื้นฐาน (อัตราการแปลงประมาณ ​​15%​​)
2. ​​ระดับคุณค่าเชิงลึก​​ (ครั้งที่ 4-6): การวิเคราะห์กรณีศึกษาที่ปรับแต่งเอง, แผนการดำเนินการสำหรับองค์กรที่มีขนาดเท่ากัน (อัตราการแปลงเพิ่มขึ้นเป็น ​​28%​​)
3. ​​ระดับกระตุ้นการตัดสินใจ​​ (ครั้งที่ 7 ขึ้นไป): โอกาสในการสำรวจจำกัดเวลา, การเชิญให้ติดต่อกับผู้เชี่ยวชาญ (อัตราการแปลงสูงถึง ​​45%​​)