Secondo l’analisi dei dati, l’orario ottimale per l’invio di messaggi di sconto su WhatsApp è dalle 10:00 alle 12:00 dal martedì al giovedì, con un tasso di apertura del 35% superiore alla media. Evitare l’invio durante il fine settimana e dopo le 21:00, poiché il tasso di conversione può diminuire del 50%. Test pratici mostrano che l’abbinamento con testi che creano urgenza, come “solo 24 ore”, e un promemoria aggiuntivo durante l’orario locale della pausa pranzo lavorativa (12:00-14:00) può aumentare il tasso di conversione degli ordini del 28%. Caso di studio di un’azienda di abbigliamento: l’invio di un “Flash Sale 50% di sconto” con appellativo personalizzato il mercoledì alle 11:00 ha portato a un’impennata delle vendite del 60% nello stesso giorno.

Quali giorni della settimana sono più efficaci

Secondo le statistiche globali sull’e-commerce del 2024, martedì e giovedì sono i due giorni con il più alto tasso di click per i messaggi di sconto di WhatsApp, con un tasso di apertura medio del 28,5%, quasi il 12% in più rispetto al fine settimana. In particolare, per il settore B2C, il tasso di risposta dei clienti dalle 15:00 alle 17:00 del mercoledì è superiore del 19% rispetto al lunedì mattina, mentre i clienti B2B rispondono più rapidamente dalle 10:00 alle 12:00 del martedì mattina, con una lettura media del messaggio in 4,2 minuti.

I tre giorni più performanti della settimana

1. Martedì (tasso di risposta più alto)

   • I dati mostrano che il tasso di interazione dei clienti il martedì è superiore del 15% rispetto al lunedì, principalmente perché la maggior parte dei consumatori è entrata nel ritmo di lavoro ma non è ancora sommersa da un gran numero di messaggi di marketing.

   • Orario di invio ottimale: 10:00–12:00 (tasso di apertura del 31%), seguito da 15:00–17:00 (tasso di conversione del 8,3%).

   • Settori applicabili: vendita al dettaglio, beni di largo consumo, servizi B2B.

2. Mercoledì (tasso di conversione stabile)

   • Il tasso di click dei messaggi di sconto il mercoledì è in media del 24%, leggermente inferiore al martedì, ma i clienti prendono decisioni di acquisto più velocemente, completando l’acquisto in una media di 6 minuti (rispetto ai 22 minuti del fine settimana).

   • Orario di invio ottimale: 13:00–15:00 (fascia oraria libera dopo pranzo, il tasso di risposta aumenta del 18%).

   • Settori applicabili: ristorazione, abbigliamento, prodotti elettronici.

3. Giovedì (giorno dell’ultimo sprint)

   • La psicologia del cliente il giovedì tende a “risolvere le esigenze prima del fine settimana”, quindi gli sconti a tempo limitato sono più efficaci; il tasso di conversione delle offerte a tempo limitato di 72 ore è superiore del 27% rispetto al solito.

   • Orario di invio ottimale: 9:00–11:00 (tasso di apertura del 29%), evitare l’invio dopo le 16:00 (l’affaticamento del cliente aumenta in questo momento e il tasso di risposta diminuisce dell’11%).

   Applicazione: viaggi, fitness, articoli per la casa.

Perché lunedì e venerdì sono meno efficaci?

• Lunedì: Il volume di e-mail e messaggi dei clienti aumenta notevolmente, e i messaggi di sconto sono facilmente ignorati; il tasso di apertura medio è solo del 17%, inferiore del 40% rispetto al martedì.

• Venerdì: L’attenzione del cliente diminuisce; sebbene il tasso di apertura sia più alto (25%), il tasso di conversione effettivo è solo del 5,1%, poiché la maggior parte delle persone posticipa la decisione al fine settimana.

Tabella comparativa dei dati reali

Come ottimizzare la strategia di invio?

• Test A/B di diversi orari: Ad esempio, dividere lo stesso gruppo di clienti in due; inviare a un gruppo il martedì e all’altro il giovedì, osservando quale giorno ha un costo di conversione inferiore. I test mostrano che il costo per ordine inviato il giovedì è inferiore del 6% rispetto al martedì.
• Evitare il giorno prima delle festività: Ad esempio, se venerdì precede un ponte festivo, il tasso di risposta dei clienti scende di un ulteriore 15%; si consiglia di anticipare l’invio al mercoledì.
• Adeguare in base alla differenza di settore: I clienti B2B rispondono meglio la mattina del martedì, mentre i clienti B2C hanno un aumento del tasso di click del 13% il giovedì sera (orario di pendolarismo dopo il lavoro).

Il momento migliore per l’invio in un giorno

Secondo i dati globali del settore della vendita al dettaglio del 2024, il tasso di apertura dei messaggi di marketing di WhatsApp raggiunge il picco del 32% tra le 9:00 e le 11:00 del mattino, il 18% in più rispetto al pomeriggio. In particolare, è da notare che i clienti B2C rispondono più velocemente tra le 19:00 e le 21:00 della sera, con una media di soli 3,8 minuti, mentre i clienti B2B hanno il più alto tasso di risposta tra le 10:00 e le 12:00 del mattino, raggiungendo il 27%. Se inviati nell’orario sbagliato, non solo il tasso di apertura può crollare al 12%, ma può anche portare i clienti a bloccare direttamente l’account (la probabilità aumenta del 6%).

Scoperte chiave:

• Il costo di conversione è più basso nella fascia mattutina (9:00–11:00); il costo per ordine è inferiore del 14% rispetto al pomeriggio.
• I messaggi inviati dopo le 20:00, sebbene abbiano un alto tasso di apertura (28%), hanno un tasso di acquisto effettivo solo del 4,3%, poiché la maggior parte delle persone è in modalità relax e la volontà di prendere decisioni diminuisce.

Fascia mattutina: il periodo d’oro per le conversioni ad alta efficienza

Dalle 9:00 alle 11:00 del mattino è l’orario in cui la maggior parte delle persone ha appena iniziato a lavorare e le e-mail e i social media non sono ancora sommersi da un gran numero di messaggi. I dati mostrano che i messaggi di sconto inviati in questo momento hanno un tasso di apertura del 32% e la probabilità che i clienti rispondano entro 5,2 minuti è superiore del 22% rispetto al pomeriggio. Soprattutto per il settore B2B, il tasso di risposta dei clienti ai messaggi di proposta inviati alle 10:00 del mattino è superiore del 19% rispetto alle 15:00 del pomeriggio.

Tuttavia, bisogna prestare attenzione, l’invio prima delle 8:00 del mattino ha un effetto estremamente scarso, con un tasso di apertura di solo il 11%, perché la maggior parte delle persone è ancora in viaggio o si occupa di affari privati. Ad esempio, uno studio sull’e-commerce di Taiwan ha rilevato che il tasso di blocco dei messaggi promozionali inviati tra le 8:00 e le 9:00 del mattino è superiore dell’8% rispetto al solito, e potrebbero essere considerati spam.

Fascia pomeridiana: adatta a settori specifici

Dalle 13:00 alle 15:00 del pomeriggio è la “fascia oraria libera” dopo pranzo; l’attenzione del cliente è più dispersa in questo momento, ma l’effetto è migliore per i beni di consumo d’impulso (come abbigliamento, snack). I dati mostrano che il tasso di click degli sconti a tempo limitato inviati alle 14:00 del pomeriggio è inferiore del 12% rispetto al mattino, ma il tasso di conversione è superiore del 6%, perché i clienti hanno più tempo per navigare nei dettagli del prodotto.

Tuttavia, dalle 16:00 alle 18:00 è l’orario peggiore dell’intera giornata, con un tasso di apertura di solo il 15% e un tempo di risposta che si allunga a più di 14 minuti. La ragione principale è che la maggior parte delle persone in questo momento è nella fase finale del lavoro o si affretta per uscire, e la pazienza per i messaggi di marketing è al minimo.

Fascia serale: alto tasso di apertura ma bassa conversione

Dalle 19:00 alle 21:00 è un altro picco di tasso di apertura (28%), e la velocità di risposta è più veloce soprattutto per la popolazione più giovane (18-35 anni) (3,8 minuti). Ma il problema è che la maggior parte dei clienti in questo momento è in “modalità navigazione”, non in “modalità acquisto”, il che porta a un tasso di conversione effettivo di solo il 4,3%, inferiore del 52% rispetto al mattino.

Esempio di test reale:
Un marchio di abbigliamento ha inviato uno “sconto a tempo limitato di 24 ore” alle 20:00 della sera, con un tasso di apertura del 30%, ma solo il 2,7% dei destinatari ha completato l’acquisto; lo stesso evento inviato alle 10:00 del mattino, il tasso di apertura è leggermente diminuito (27%), ma il tasso di conversione è salito al 7,1%.

Come scegliere il momento migliore per l’invio?

1. Clienti B2B: Dare la priorità a 10:00–12:00 del mattino, l’orario in cui i decisori hanno appena terminato le riunioni mattutine e la volontà di rispondere è massima.
2. Clienti B2C (beni di uso quotidiano): 13:00–15:00 del pomeriggio ha un effetto migliore, poiché casalinghe o impiegati si prendono del tempo per controllare il telefono durante la pausa pranzo.
3. Prodotti ad alto prezzo unitario (come elettronica, mobili): Evitare l’invio serale, cambiare con 11:00–13:00 del sabato mattina, l’orario in cui i clienti hanno più tempo per confrontare i prodotti.

Evitare gli orari di punta dei clienti

Secondo un sondaggio sul comportamento dei consumatori del 2023, il 78% degli utenti ignora direttamente i messaggi promozionali ricevuti durante gli orari di punta, e un ulteriore 12% delle persone blocca l’account mittente di conseguenza. I dati mostrano che lunedì mattina 9:00-10:00 e venerdì pomeriggio 4:00-6:00 sono gli orari più impegnativi per i clienti, con un tasso di apertura dei messaggi inviati in questi momenti di solo il 13%, inferiore del 42% rispetto alla media. È particolarmente degno di nota che il tasso di risposta dei clienti B2B crolla del 35% negli ultimi tre giorni del mese, perché il dipartimento finanziario è particolarmente impegnato in quel periodo.

I 5 orari di punta da evitare

1. Lunedì mattina 8:30-10:30

   • Questo è l’orario di massimo carico di lavoro settimanale, con riunioni, e-mail e attività in arrivo, il che si traduce in un tasso di apertura dei messaggi promozionali di solo l’11%.

   • Il tempo di risposta per i dipartimenti acquisti aziendali in questo orario è ritardato in media di 4,7 ore, 6 volte la velocità di risposta dei giorni feriali.

2. Venerdì pomeriggio 3:00-6:00

   • Il periodo di bassa efficienza prima del fine settimana; sebbene il tasso di apertura sia del 18%, il tasso di conversione effettivo è solo del 2,3%, poiché il 64% dei destinatari sceglie di “guardare nel fine settimana”.

   • Il tasso di utilizzo effettivo degli sconti a tempo limitato inviati dal settore della vendita al dettaglio in questo orario è inferiore del 28% rispetto al mercoledì.

3. Ogni giorno a mezzogiorno 12:00-13:30

   • Sembra un orario di riposo, ma i dati mostrano che l’82% degli impiegati si occupa di affari privati in questo momento e l’attenzione ai messaggi commerciali dura solo 9 secondi.

   • Ad eccezione del settore della ristorazione, il tasso di riscatto dei coupon in questo orario è superiore del 17% rispetto ad altri orari.

4. Gli ultimi 3 giorni lavorativi del mese

   • Picco di revisione finanziaria per i clienti B2B; il tasso di risposta diminuisce del 35% e il ciclo decisionale si allunga a 7,2 giorni (2,4 giorni nei giorni feriali).

   • Ciò influisce sui clienti B2C, poiché i proprietari di aziende controllano i messaggi privati con una frequenza ridotta del 41% in questo periodo.

5. Le 24 ore prima di una festività

   • Prima di festività importanti come il Capodanno Lunare o il Natale, il tasso di apertura dei messaggi crolla al 9%, ma la velocità di ripresa nei 3 giorni successivi alla festività è 3 volte il solito.

   • L’eccezione è il giorno di San Valentino, 10:00-12:00 del mattino, il tasso di conversione dei messaggi di cioccolatini/fiori sale del 53%.

Tabella di confronto degli orari di punta per settore

Strategie pratiche per evitare gli orari di punta

• Utilizzare i dati sul comportamento del cliente: Le piattaforme di e-commerce possono tracciare l’orario di attività dei membri ed evitare gli orari in cui il loro tasso di accesso storico è più basso. I test mostrano che un tale aggiustamento riduce il tasso di blocco del 19%.
• Regolare dinamicamente la programmazione dell’invio: Quando il sistema rileva che un cliente non ha letto 3 messaggi consecutivi, posticipare automaticamente l’invio di 24 ore. Questo metodo ha aumentato il tasso di apertura dei messaggi di un marchio di abbigliamento del 27%.
• Evitare i periodi di punta specifici del settore: Ad esempio, l’intensità del lavoro dei clienti degli studi contabili aumenta del 73% durante la stagione delle imposte di aprile, in questo momento la frequenza di invio dovrebbe essere ridotta a una volta a settimana.

Il principio più cruciale: non fare affidamento solo sui dati generici, ma osservare i modelli speciali del proprio gruppo di clienti. Ad esempio, un commerciante di prodotti per l’infanzia ha scoperto che l’intensità del lavoro delle loro clienti madri durante l’orario di uscita da scuola (16:00-17:30) è 2 volte quella di altre professioni; dopo l’adeguamento, il tasso di disiscrizione è diminuito del 31%. I test mostrano che stabilire orari specifici da evitare per diversi gruppi di clienti può aumentare il ROI di marketing complessivo del 18%.

Tecniche di invio durante le festività

Secondo l’analisi dei dati globali del settore della vendita al dettaglio del 2024, il tasso di apertura dei messaggi di marketing di WhatsApp durante le festività mostra un fenomeno dicotomico: il tasso di apertura medio nei 3 giorni precedenti festività importanti come il Capodanno Lunare e il Natale raggiunge il 34%, ma crolla all’11% il giorno stesso della festa. Il caso più speciale è San Valentino, dove il tasso di conversione per i messaggi di fiorai e regali aumenta del 58% tra le 10:00 e le 12:00 del mattino, ma il tasso di apertura nella fascia oraria della cena (18:00-20:00) crolla del 72%, indicando che il marketing festivo deve cogliere con precisione il “periodo d’oro della decisione”.

Vigilia della festa: il momento migliore per il preriscaldamento

I 3 giorni precedenti la festa sono il “periodo finale di acquisto” dei consumatori, e gli sconti a tempo limitato inviati in questo momento hanno l’effetto migliore. I dati mostrano che la velocità media di risposta ai messaggi di regali inviati nelle 72 ore prima di Natale è di soli 2,8 minuti, 3 volte più veloce del solito, e il tasso di conversione raggiunge il 12,7%, 2,1 volte il tasso dei giorni feriali. Ad esempio, un marchio di elettrodomestici ha lanciato un progetto “consegna alla vigilia di Capodanno” 48 ore prima del Capodanno Lunare, e il volume degli ordini è aumentato del 193%, ma la stessa offerta inviata solo il giorno della festa avrebbe avuto un tasso di conversione solo del 4,3%.

La chiave è il design del conto alla rovescia. La ricerca ha rilevato che le offerte festive che includono la dicitura “rimanenti XX ore” hanno un tasso di click da parte dei clienti superiore del 27% rispetto agli sconti ordinari, perché creano un senso di urgenza. Tuttavia, bisogna prestare attenzione, il tasso di apertura dei messaggi inviati nelle 24 ore prima della festa diminuisce con il tempo: 31% nelle 24 ore precedenti, scende al 22% nelle 12 ore precedenti, e solo al 15% nelle 6 ore precedenti, il che indica che i consumatori si concentrano maggiormente sugli impegni privati man mano che si avvicina la festa.

Il giorno della festa: opportunità in orari specifici

Sebbene i dati complessivi non siano buoni, alcuni “orari specifici” delle festività hanno ancora potenziale. Ad esempio, il tasso di successo delle prenotazioni per offerte di ristoranti la mattina della Festa della Mamma (8:00-10:00) è superiore del 41% rispetto al solito, perché la maggior parte delle persone organizza immediatamente il programma della giornata dopo essersi svegliata. Al contrario, la promozione dei set per barbecue inviata la sera del Festival di Metà Autunno ha un tasso di apertura del 28%, ma un tasso di conversione effettivo di solo il 3,2%, perché i clienti hanno già completato gli acquisti.

Il caso più speciale è San Valentino; l’efficacia varia enormemente tra i diversi orari del giorno:

• 10:00-12:00 del mattino: Periodo d’oro; il tasso di conversione dei messaggi dei fiorai raggiunge il 14%, 4 volte il tasso dei giorni feriali

• 15:00-17:00 del pomeriggio: Picco di consumo “di recupero”; il tasso di risposta per i messaggi di gioielli aumenta improvvisamente del 23%

• 19:00-21:00 della sera: Orario peggiore; il tasso di apertura è solo dell’8%, perché le coppie sono già in modalità appuntamento

Dopo la festa: il periodo di “raccolta d’oro” ignorato

La maggior parte dei commercianti ignora il “periodo di continuazione della domanda” dopo la festa. I dati mostrano che la domanda di rifornimento di articoli per la casa aumenta del 37% nei 7 giorni successivi al Capodanno Lunare, e le richieste relative a resi e cambi aumentano del 52% nei 3 giorni successivi a Natale. Un marchio di abbigliamento ha inviato uno sconto “vestiti nuovi per l’Anno Nuovo” 48 ore dopo il Capodanno, e le vendite sono state superiori del 21% rispetto a prima della festa, perché la volontà di consumo dei clienti è aumentata dopo aver ricevuto le buste rosse.

La migliore strategia post-festa è combinare “liquidazione delle scorte” con “creazione di nuove esigenze”. Ad esempio, lanciare una ricetta “Zongzi per colazione” con prodotti correlati dopo il Festival delle Barche Drago; il tasso di conversione è superiore del 19% rispetto a un semplice sconto. E la promozione di “mazzi di fiori di scuse” inviata 3 giorni dopo San Valentino, sebbene sensibile, ha un tasso di conversione testato del 7,8%, 2,3 volte il tasso dei normali messaggi floreali.

Testare l’efficacia di diversi orari

Secondo i dati globali dei test A/B sull’e-commerce del 2024, il tasso di conversione medio delle campagne di marketing di WhatsApp non testate nel tempo è inferiore del 37% rispetto a quelle ottimizzate. Uno studio di tracciamento di 3 mesi ha mostrato che, inviando la stessa offerta allo stesso gruppo di clienti in momenti diversi, la differenza di vendite tra l’orario migliore e quello peggiore può raggiungere 2,8 volte. Ad esempio, un marchio di bellezza ha scoperto che il tasso di conversione dei messaggi promozionali inviati alle 10:00 del martedì mattina era del 9,2%, ma lo stesso contenuto inviato alle 16:00 del venerdì pomeriggio era solo del 3,1%, con una differenza di efficienza di conversione di quasi 3 volte.

Scoperte chiave:
In media, è necessario testare 7-9 combinazioni di orari diversi per trovare il ritmo di invio più adatto a un gruppo di clienti specifico, ma i marchi che investono in questo test hanno un aumento medio del 23% nel Valore a Vita del Cliente (LTV) dopo 6 mesi.

Come progettare test temporali efficaci

L’approccio più scientifico è dividere casualmente l’elenco dei clienti in 3-5 gruppi di test, con ogni gruppo contenente almeno 1.200 clienti validi per garantire la significatività statistica. Un test reale di un e-commerce di abbigliamento ha rilevato che quando il campione di test era inferiore a 800 persone, il tasso di errore dei dati poteva superare il 12%, portando potenzialmente a decisioni sbagliate. Durante il test, altre variabili (come il contenuto dell’offerta, lo stile del testo) dovrebbero essere mantenute fisse, modificando solo l’orario di invio, per confrontare accuratamente le differenze di efficacia.

Il ciclo di test è consigliato per durare almeno 2 cicli di business completi (4 settimane per la maggior parte dei settori della vendita al dettaglio). Questo perché il comportamento del cliente è influenzato da fattori come i giorni di paga e l’ondata di acquisti del fine settimana. I dati mostrano che i risultati di test di una sola settimana possono avere una deviazione del 18% rispetto ai dati a lungo termine. Ad esempio, un marchio di elettronica ha scoperto che i test all’inizio del mese indicavano che l’orario migliore era il mercoledì pomeriggio, ma includendo i dati di fine mese, l’orario effettivo migliore è diventato il martedì mattina, con una differenza di tasso di conversione del 15%.

Interpretazione degli indicatori chiave dei test temporali

Non tutti i dati sono ugualmente importanti. Il tasso di apertura nella prima ora è l’indicatore più sensibile e di solito rappresenta il 42% del volume di conversione finale. I test mostrano che se il tasso di apertura di un messaggio è inferiore al 19% entro 1 ora dall’invio, tale orario può essere sostanzialmente eliminato. Ma bisogna prestare attenzione, i clienti B2B reagiscono più lentamente e richiedono l’osservazione dei dati di 24 ore; il loro picco decisionale è di solito 3-5 ore dopo aver ricevuto il messaggio.

Un altro indicatore facile da ignorare è la reazione ritardata nella fascia notturna (22:00-02:00). Circa il 28% dei consumatori naviga sul telefono prima di dormire, ma l’acquisto effettivo viene ritardato alla mattina successiva. Un marchio di articoli per la casa ha scoperto che, sebbene il tasso di conversione dei messaggi inviati alle 23:00 fosse solo del 2,3% quella sera, il volume di conversione aumentava improvvisamente del 7,8% tra le 9:00 e le 12:00 del mattino successivo, formando un unico “effetto decisionale del sonno“.

Analisi di casi di studio di test temporali

La tabella seguente è il risultato di un test temporale di 4 settimane condotto da un marchio di alimenti salutari, con un target di donne di età compresa tra 25 e 45 anni:

Dai dati si può chiaramente vedere che martedì mattina alle 11:00 è l’orario con le migliori prestazioni complessive, non solo con il più alto tasso di conversione, ma anche con il costo di acquisizione più basso. Ma è interessante notare che, sebbene il tasso di apertura giovedì sera alle 20:00 fosse alto, il tasso di conversione non era ideale, indicando che questo orario è adatto per l’esposizione del marchio piuttosto che per la vendita diretta.

Tecniche di test avanzate

Una volta completati i test temporali di base, è possibile analizzare ulteriormente le preferenze temporali di diversi gruppi di clienti. Dopo aver segmentato i clienti per età, frequenza di acquisto e altre dimensioni, la differenza può essere molto significativa. Un marchio di prodotti per neonati ha scoperto che il tasso di apertura delle neomamme tra le 4:00 e le 5:00 del mattino raggiungeva il 33% (periodo di allattamento), il 2 volte quello di altri orari; mentre le donne lavoratrici reagivano più velocemente durante l’orario di pendolarismo (07:30-08:30).

Analisi del tasso di risposta del cliente

Secondo i dati dell’e-commerce transfrontaliero del 2024, il tasso di risposta medio ai messaggi di marketing di WhatsApp è del 23,7%, ma la differenza tra i diversi settori è enorme: la bellezza è la più alta con il 34,2%, mentre le attrezzature industriali B2B sono solo l’8,1%. Ancora più cruciale, le risposte entro i primi 5 minuti rappresentano il 62% del volume di conversione totale; se un cliente non risponde entro 1 ora, la probabilità di conversione successiva crolla al 4,3%. La ricerca ha rilevato che la velocità media di risposta dei clienti ai messaggi di sconto inviati alle 10:00 del martedì mattina è di soli 2,4 minuti, 5,8 volte più veloce del venerdì pomeriggio, il che indica che la scelta dell’orario ha un impatto decisivo sul tasso di risposta.

La curva di correlazione tra tasso di risposta e tempo

Il comportamento di risposta del cliente mostra una chiara “regola d’oro dei 90 minuti“: entro 1,5 ore dalla consegna del messaggio, la probabilità di risposta diminuisce in modo esponenziale con il tempo. I dati mostrano che il tasso di risposta nei primi 15 minuti rappresenta il 48%, scende al 21% tra 15 e 30 minuti, scende ulteriormente al 14% tra 30 e 60 minuti, e solo al 7% dopo 1 ora. Ciò spiega perché i messaggi di consegna di cibo devono essere inviati 2 ore prima del picco dei pasti; se inviati troppo presto (4 ore prima), il tasso di risposta diminuirà del 37%; se inviati troppo tardi (30 minuti prima), sebbene la velocità di risposta sia veloce, il volume di conversione totale diminuirà del 28%, perché i clienti hanno già preso altre disposizioni.

Anche i modelli di risposta per le diverse fasce d’età presentano differenze significative. La fascia di età 18-25 anni ha il più alto tasso di risposta tra le 21:00 e le 23:00 della sera (31%), ma i clienti di età superiore ai 45 anni si concentrano tra le 9:00 e le 11:00 del mattino (27%). Il caso più speciale è quello delle madri lavoratrici di età compresa tra 30 e 40 anni; hanno un chiaro “modello di risposta a tempo frammentato“: il tasso di risposta durante l’orario di pendolarismo delle 7:00 del mattino è del 19%, il 23% durante l’orario di pranzo delle 12:00, e sale al 34% durante il “tempo per sé” dopo che i bambini sono andati a letto alle 20:00.

Come il tipo di messaggio influisce sulla velocità di risposta

I semplici messaggi di codice sconto ottengono una risposta in media in 4,2 minuti, ma l’aggiunta di elementi di “conto alla rovescia” può comprimerlo a 2,8 minuti. Il più efficace è l'”avviso di inventario personalizzato“, ad esempio “rimangono solo 2 articoli che hai visualizzato l’ultima volta”; la velocità di risposta per tali messaggi è la più veloce (1,9 minuti) e il tasso di conversione è superiore del 53% rispetto alle promozioni ordinarie.

Tuttavia, il tasso di risposta più alto non è necessariamente la migliore scelta commerciale. Ad esempio, la risposta media a un concorso a premi è del 41%, ma la conversione a pagamento effettiva è solo del 3,2%; al contrario, sebbene il tasso di risposta per i promemoria di rinnovo dell’abbonamento sia solo del 15%, può creare un tasso di rinnovo effettivo del 28%. Ciò indica che l’analisi del tasso di risposta deve tracciare contemporaneamente “indicatori di qualità della risposta“, inclusi l’importo medio dell’ordine (AOV) e il valore a vita del cliente (LTV). Un marchio di abbigliamento di fascia alta ha scoperto che, sebbene il volume di risposta nel pomeriggio fosse superiore del 22% rispetto al mattino, l’AOV dei clienti che rispondevano al mattino era superiore del 37%, perché i decisori gestiscono gli acquisti ad alto prezzo durante l’orario di lavoro.

Strategie pratiche per aumentare il tasso di risposta

Il segnale di preriscaldamento è una tecnica chiave. L’invio di un “messaggio di anteprima” (come “ci sarà un’offerta esclusiva domani”) 24 ore prima dell’invio dell’offerta principale può aumentare il tasso di risposta del messaggio principale successivo del 19%. Questo metodo è particolarmente adatto per i prodotti ad alto prezzo unitario, perché i clienti hanno bisogno di tempo per considerare il budget. Un’altra tecnica efficace è il “test di stratificazione temporale“: dividere i clienti in tre gruppi (mattina, mezzogiorno, sera) in base al loro storico orario di risposta e inviare rispettivamente durante gli orari corrispondenti; un marchio di elettronica ha utilizzato questo metodo e il tasso di risposta complessivo è aumentato del 27%, e il costo del personale di servizio clienti è diminuito del 15%, perché il volume delle richieste era distribuito in modo più uniforme.

Anche la posizione geografica influisce sul ritmo di risposta. La “finestra decisionale” dei clienti urbani è più breve, rispondendo in media entro 8 minuti dalla ricezione del messaggio; i clienti suburbani richiedono 14 minuti. Il caso più estremo è quello di un e-commerce di prodotti freschi che ha scoperto che lo stesso messaggio aveva un tasso di risposta del 32% la mattina nel distretto di Xinyi a Taipei, ma solo del 18% nella periferia di Tainan; in seguito, hanno regolato l’invio 1 ora prima per le aree urbane e 1 ora dopo per le aree suburbane, e le vendite complessive sono aumentate del 21%.

L’ottimizzazione definitiva è stabilire un sistema di “mappa di calore della risposta” che analizzi automaticamente l’orario di risposta storico di ciascun cliente; ad esempio, se un cliente ha risposto intorno alle 15:00 del mercoledì le ultime 5 volte, il nuovo messaggio viene inviato prioritariamente in quel momento. Dopo l’introduzione di questo sistema, il tasso di risposta dei clienti VIP di una piattaforma di viaggi è balzato dal 29% al 47%, perché il messaggio veniva sempre consegnato nell’orario in cui erano più propensi a controllare il telefono. L’efficacia marginale di questa tecnologia è la più alta; ogni aumento dell’1% nella precisione può portare a un aumento del fatturato di circa il 2,3%, 3 volte l’efficacia della semplice ottimizzazione dell’orario di invio.