طريقة إدارة فئات العملاء | التسويق الدقيق من أربع فئات

استنادًا إلى نموذج RFM (حداثة الشراء Recency، وتكرار الشراء Frequency، والمبلغ المالي Monetary) لتقسيم العملاء إلى 4 فئات: عالية القيمة، وذات إمكانات، وعادية، ومتسربة، واستنادًا إلى بيانات العام الماضي، يشكل العملاء ذوو القيمة العالية 15% ويساهمون بنسبة 60% من الإيرادات. صمم عروضًا وحملات ترويجية مختلفة لكل فئة لتحسين معدل التحويل.

Table of Contents

المفاهيم الأساسية لتقسيم العملاء

وفقًا لبحث من شركة Gartner، يمكن للشركات التي تدير تقسيم العملاء بشكل فعال أن تزيد معدل تحويل المبيعات بنسبة تزيد عن 20%، مع تقليلتكاليف صيانة العملاء بنسبة 15%. جوهر تقسيم العملاء هو تصنيفهم بناءً على “قيمة مساهمتهم” و”خصائص احتياجاتهم”، وبالتالي تحقيق تخصيص دقيق للموارد. على سبيل المثال، وجدت شركة تجارة إلكترونية متوسطة الحجم، بعد تطبيق نموذج التقسيم، أن العملاء ذوي القيمة العالية الذين يشكلون فقط 8% من إجمالي العملاء يساهمون بنسبة 45% من إجمالي الإيرادات، بينما العملاء ذوو التكرار المنخفض الذين يشكلون 60% يجلبون فقط 10% من الأرباح. هذا الاختلاف الواضح هو الأساس الذي تقوم عليه إدارة التقسيم.

المنطق الأساسي لتقسيم العملاء هو استخدام البيانات لتقسيم مجموعات العملاء إلى شرائح مختلفة. النموذج الأكثر شيوعًا هو نموذج RFM (حداثة الشراء، وتكرار الشراء، والمبلغ المالي)، والذي يحسب نقاط قيمة العميل من خلال هذه الأبعاد الثلاثة. على سبيل المثال:

R (Recency): آخر مرة قام فيها العميل بالطلب، العملاء الذين لم يتسوقوا لأكثر من 90 يومًا لديهمخطر تسرب أعلى؛
F (Frequency): عدد مرات الشراء خلال العام الماضي، العملاء الذين اشتروا 3 مرات أو أكثر لديهم معدل شراء متكرر أعلى بشكل ملحوظ؛
M (Monetary): إجمالي مبلغ الإنفاق، العملاء الذين ينفقون 5,000 يوان أو أكثر سنويًا ينتمون إلى فئة العملاء ذوي القيمة العالية.

بناءً على نقاط RFM، يمكن تقسيم العملاء إلى 4 مستويات رئيسية (كما هو موضح في الجدول أدناه) وتحديد الاستراتيجيات المناسبة:

مستوى العميل	النسبة المئوية (مثال)	وصف الخصائص	الاستراتيجية الرئيسية
عملاء ذوو قيمة عالية	8%	الإنفاق السنوي > 5,000 يوان، تكرار الشراء ≥ 4 مرات/سنة	خدمة عملاء حصرية، خصومات ذات أولوية
عملاء ذوو إمكانات نمو	22%	مبلغ إنفاق متوسط، ولكن لديهم تفاعل حديث	إرسال توصيات وعروض ترويجية شخصية
عملاء عاديون للمحافظة عليهم	60%	تكرار شراء منخفض، مبلغ إنفاق متفرق	توصيل رسائل موحدة
عملاء معرضون للتسرب	10%	لم يكونوا نشطين لأكثر من 90 يومًا	عروض تنشيط وإعادة التواصل

المفتاح في التقسيم هو التعديل الديناميكي. على سبيل المثال، تقوم علامة تجارية للبيع بالتجزئة بتحديث بيانات التقسيم كل ربع سنة، وتجد أن حوالي 15% من العملاء ذوي إمكانات النمو يترقون إلى عملاء ذوي قيمة عالية، بينما إذا لم يتسوق عميل ذو قيمة عالية لمدة ربعين متتاليين، فيجب تخفيض مستواه. في الوقت نفسه، يجب أن يجمع التقسيم بين خصائص الصناعة: قد تركز الشركات B2B أكثر على “حجم شركة العميل” (مثل عدد الموظفين أكثر من 500 شخص أو ميزانية الشراء السنوية أكثر من مليون يوان)، بينما تركز صناعة السلع الاستهلاكية السريعة أكثر علىتكرار الشراء (مثل الشراء ≥ 2 مرات شهريًا).

في الممارسة العملية، تأتي بيانات التقسيم عادة من نظام CRM أو سجلات المعاملات. يُنصح الشركات بأن تستثمر ما لا يقل عن 10% من إجمالي ميزانيتها التسويقية في أدوات تنظيم البيانات ووضع العلامات لضمان دقة التقسيم. وفقًا للإحصاءات، فإن الشركات التي تصل دقة تقسيمها إلى أكثر من 85%، يكون متوسط عائد الاستثمار (ROI) لأنشطتها التسويقية أعلى بنسبة 30% من الشركات التي لا تطبق التقسيم.

تعريف وتطبيق العلامات الأربع

وفقًا لتحليل صناعي من Salesforce لعام 2023، فإن الشركات التي تستخدم تصنيف العلامات بشكل فعال تزيد متوسط معدل استجابة أنشطتها التسويقية بنسبة 28%، بينما تقل تكاليف صيانة العملاء بنسبة 19%. جوهر نظام العلامات هو تحويل خصائص المستخدم المجردة إلى مؤشرات بيانات قابلة للقياس الكمي، وبالتالي تحقيق تخصيص دقيق للموارد. على سبيل المثال، بعد أن طبقت علامة تجارية لمستحضرات التجميل “علامة تكرار الإنفاق”، وجدت أن العملاء الذين يشترون ≥ 5 مرات سنويًا يساهمون بنسبة 52% من الإيرادات، بينما تشكل هذه المجموعة فقط 12% من إجمالي العملاء. طريقة التصنيف القائمة على البيانات هذه تحدد بشكل مباشر كفاءة وعائد الاستراتيجيات التسويقية.

1. علامات الخصائص الأساسية

تشمل علامات الخصائص الأساسية بيانات غير قابلة للتغيير أو تتغير بشكل غير متكرر مثل العمر، المنطقة، المهنة، ونوع الجهاز. على سبيل المثال:

التقسيم العمري: مجموعة 25-34 عامًا تشكل 40% من إجمالي الإنفاق، ولديهم أعلى قبول للمنتجات الجديدة (معدل تحويل التجربة 35%)؛
علامة المنطقة: العملاء في منطقة شرق الصين ينفقون سنويًا 6,200 يوان، وهو أعلى بنسبة 26% من المتوسط الوطني؛
تفضيل الجهاز: متوسط قيمة الطلب (AOV) لمستخدمي iOS هو 450 يوان، وهو أعلى بنسبة 30% من مستخدمي Android.

تُستخدم هذه العلامات عادةً في التصفية الأولية للجمهور، ولكن يجب الانتباه إلى صلاحية العلامات الثابتة – على سبيل المثال، متوسط فترة تغيير المهنة هو 2.5 سنة، ويجب تحديث البيانات بانتظام.

سيناريو التطبيق: قامت علامة تجارية للملابس بإرسال إشعارات مسبقة عن منتجاتها الفاخرة الجديدة للمجموعة “منطقة شرق الصين، 25-34 عامًا، مستخدمو iOS”، ووصل معدل تحويل هذا النشاط إلى 8.7%، وهو أعلى بـ 3.2 مرة من المجموعة التي تلقت إشعارات عشوائية.

2. علامات السلوك الديناميكي

تسجل علامات السلوك الإجراءات الديناميكية للمستخدمين مثل النقر، والتصفح، والشراء. تشمل المؤشرات الرئيسية:

تكرار التصفح: العملاء الذين تصفحوا ≥ 5 مرات خلال 30 يومًا ولكن لم يقوموا بالطلب، لديهم معدل تحويل محتمل حوالي 22%؛
معدل التخلي عن سلة التسوق: العملاء الذين أضافوا منتجات إلى سلة التسوق ولم يدفعوا خلال 24 ساعة، يمكن استعادة 15% من الطلبات المفقودة من خلال عروض موجهة؛
مستوى المشاركة في الأنشطة: المستخدمون الذين ينقرون على رسائل البريد الإلكتروني الترويجية تزيد احتمالية شرائهم مرة أخرى خلال 7 أيام بنسبة 18%.

يجب أن يكون تكرار تحديث علامات السلوك أعلى (يُنصح مرتين على الأقل في الأسبوع لمزامنة البيانات)، لضمان توقيت الاستراتيجيات.

سيناريو التطبيق: قامت شركة تجارة إلكترونية بإرسال قسيمة خصم 9% محدودة بوقت للمستخدمين الذين “تصفحوا فئة الأحذية الرياضية أكثر من 3 مرات في الأيام السبعة الماضية”، ووصل معدل تحويل هذه المجموعة إلى 12.5%، وهو أعلى بـ 4 مرات من المستخدمين العاديين.

3. علامات القدرة الشرائية

ترتبط علامات الإنفاق مباشرة بالمساهمة في الإيرادات، وتشمل الأبعاد الشائعة:

متوسط الإنفاق السنوي: العملاء الذين ينفقون > 5,000 يوان سنويًا يشكلون فقط 8%، لكنهم يساهمون بنسبة 45% من الإيرادات؛
حساسية السعر: العملاء الذين لديهم معدل استجابة للعروض الترويجية والخصومات ≥ 40%، يمكن أن يؤدي تخصيص القسائم لهم إلى زيادة معدل الشراء المتكرر بنسبة 25%؛
طريقة الدفع: متوسط قيمة الطلب (AOV) للعملاء الذين يستخدمون التقسيط بالبطاقة الائتمانية هو أعلى بنسبة 60% من العملاء الذين يدفعون دفعة واحدة.

تتطلب هذه العلامات دمج بيانات المعاملات ومعلومات قنوات الدفع، وتتطلب دقة تصل إلى أكثر من 90%.

سيناريو التطبيق: قامت علامة تجارية للأجهزة المنزلية بإرسال إشعارات مسبقة عن منتجاتها الفاخرة الجديدة للعملاء الذين “ينفقون سنويًا > 5,000 يوان واستخدموا التقسيط سابقًا”، ووصل معدل التحويل في الأسبوع الأول إلى 15.8%، وتجاوزت قيمة الطلب الواحدة 8,000 يوان.

4. علامات دورة الحياة

تقسم علامات دورة الحياة المراحل بناءً على مدة نشاط المستخدم وحالة التفاعل:

مرحلة العميل الجديد (التسجيل ≤ 30 يومًا): متوسط معدل تحويل الشراء الأول هو 18%، ولكن 60% من العملاء الجدد يتسربون إذا لم يشتروا خلال 30 يومًا؛
مرحلة النضج (التسجيل 1-2 سنوات): متوسط تكرار الإنفاق السنوي 4.5 مرة، ومعدل الشراء المتقاطع (شراء فئات متعددة) يصل إلى 35%؛
مرحلة السبات (90 يومًا بدون تفاعل): تكلفة التنشيط أقل بنسبة 40% من تكلفة جذب عميل جديد، ولكن معدل التنشيط هو فقط 5-8%.

يجب تحديث علامات دورة الحياة بشكل ديناميكي (يُنصح إعادة التقييم شهريًا)، لتحديد انتقال المرحلة.

سيناريو التطبيق: قام تطبيق مطاعم بإرسال قسيمة بقيمة 20 يوان بدون حد أدنى للمستخدمين “الذين سجلوا خلال 30 يومًا ولم يطلبوا”، ونجح في تنشيط 23% من العملاء الجدد في مرحلة السبات، ووصل متوسط مبلغ الطلب الأول إلى 85 يوان.

من خلال الجمع بين الفئات الأربع للعلامات، يمكن للشركات تحقيق تخصيص دقيق للموارد. على سبيل المثال: عند الجمع بين “علامة دورة الحياة (مرحلة العميل الجديد)” + “علامة السلوك (تصفح أكثر من 3 مرات)” + “علامة الإنفاق (حساسية السعر)”، ثم إرسال عروض جذابة موجهة، يمكن أن يزيد معدل التحويل بـ 4-5 مرات مقارنة بالتسويق العشوائي. تبلغ تكلفة صيانة نظام العلامات حوالي 10-15% من إجمالي الميزانية التسويقية، ولكن عائد الاستثمار (ROI) عادة ما يتجاوز 200%.

خطوات عملية لإدارة العلامات

وفقًا لاستطلاع صناعة MarTech لعام 2023، فإن الشركات التي تطبق إدارة العلامات بشكل منهجي تزيد متوسط معدل تحويل التسويق بنسبة 23% في غضون ستة أشهر، بينما تقلل وقت معالجة البيانات بنسبة 40%. بعد تطبيق نظام إدارة العلامات، وجدت إحدى شركات التجزئة أن معدل استخدام بيانات العملاء لديها زاد من 35% إلى 82%، ونجحت في تقليص دورة تحديث العلامات من 14 يومًا إلى 3 أيام. جوهر الممارسة هو إنشاء نظام مغلق “لـجمع البيانات – تنظيفها – وضع العلامات عليها – تطبيقها”، حيث يجب أن يكون خطأ الدقة في كل مرحلة أقل من 5%، وإلا سيؤدي ذلك إلى سوء تخصيص موارد التسويق اللاحقة.

جمع البيانات ودمجها

تتطلب الخطوة الأولى دمج البيانات من مصادر متعددة، بما في ذلك سجلات معاملات CRM (يجب أن تتجاوز نسبة التغطية 90%)، وسجلات سلوكيات الموقع/التطبيق (يجب ألا يقل تكرار أخذ العينات عن مرة واحدة في الدقيقة)، والبيانات من الأطراف الثالثة (مثل علامات وسائل التواصل الاجتماعي، وتغطية أكثر من 60% من المستخدمين النشطين). على سبيل المثال، تقوم إحدى شركات التجارة الإلكترونية بمزامنة بيانات تصفح المستخدمين عبر واجهة برمجة تطبيقات (API)، وتعالج يوميًا 5 ملايين حدث سلوكي، وتطابقها مع بيانات المعاملات (معدل نجاح المطابقة 85%). المفتاح هو توحيد معرفات المستخدم (مثل رقم الهاتف أو البريد الإلكتروني)، لتجنب وجود جزر بيانات. يجب أن تستثمر مرحلة جمع البيانات حوالي 25% من إجمالي الميزانية، في بناء خطوط نقل البيانات والتحقق منها.

تنظيف البيانات وتوحيدها

عادةً ما تحتوي البيانات الأولية على 20-30% من الضوضاء (مثل السجلات المكررة، والأخطاء في التنسيق). تتطلب عملية التنظيف إزالة البيانات غير الصالحة (مثل القيم الشاذة “200 عام” في حقل العمر، والتي تشكل حوالي 2%)، وتوحيد التنسيقات القياسية (مثل تحويل “ذكر/أنثى” إلى “M/F”). بعد التنظيف، وجدت إحدى المؤسسات المالية أن معدل فقدان البيانات في حقل مهنة العميل انخفض من 18% إلى 5%، وأكملت 12% من البيانات الفارغة من خلال خوارزميات الاستكمال. يُنصح في هذه المرحلة باستخدام أدوات آلية (مثل OpenRefine) لزيادة كفاءة التنظيف بأكثر من 50%، والتحكم في نسبة المراجعة اليدوية لتكون أقل من 10%.

حساب العلامات وتقسيمها

بناءً على البيانات المنظفة، يتم إنشاء العلامات من خلال محرك القواعد أو نماذج التعلم الآلي. تشمل طرق الحساب الشائعة:

العلامات القائمة على القواعد: على سبيل المثال، “العميل ذو القيمة العالية” يُعرَّف بأنه “العميل الذي ينفق في العام الماضي ≥ 5,000 يوان وعدد طلباته ≥ 4″، وهذه المجموعة تشكل حوالي 8%؛
العلامات القائمة على الخوارزميات: على سبيل المثال، من خلال التحليل التجميعي، يتم تقسيم المستخدمين إلى “حساسين للسعر” (يشكلون 35%، ومعدل استجابتهم للخصومات 40%) و”موجهين بالجودة” (يشكلون 15%، وقيمة الطلب الواحدة لديهم أعلى بـ 30%).

يجب تحديث حساب العلامات مرة واحدة على الأقل في الأسبوع لضمان صلاحيتها. بعد الحساب، يجب التحقق من دقة العلامات (أخذ عينة عشوائية من 1,000 سجل بيانات، وإذا كان خطأ التصحيح اليدوي > 5%، فيجب إعادة بناء النموذج).

تخزين العلامات وتطبيقها

يجب تخزين بيانات العلامات في قاعدة بيانات مخصصة (مثل Snowflake أو BigQuery)، ويجب أن تدعم الاستعلام في الوقت الفعلي (وقت الاستجابة < 100 مللي ثانية). يُنصح أن يكون هيكل التخزين على شكل جدول عريض، حيث يمكن أن يصل عدد حقول العلامات للمستخدم الواحد إلى أكثر من 200. يجب أن تتكامل طبقة التطبيق معأدوات الأتمتة التسويقية (مثل HubSpot)، لتحقيقالتواصل الدقيق القائم على العلامات. على سبيل المثال:

إرسال قسائم مخصصة للعملاء “الذين تصفحوا في آخر 30 يومًا ولكن لم يطلبوا”، يمكن أن يصل معدل التحويل إلى 12%؛
إرسال قسائم تنشيط لـ “العملاء في مرحلة السبات (لم يتفاعلوا لمدة 180 يومًا)”، تكون تكلفتها أقل بنسبة 50% من تكلفة جذب عميل جديد.

يلخص الجدول أدناه المؤشرات الرئيسية والاستثمار في مراحل إدارة العلامات الأربع:

المرحلة	الهدف الأساسي	المؤشر الرئيسي	نسبة استثمار الموارد
جمع البيانات ودمجها	تغطية بيانات من مصادر متعددة ≥ 90%	معدل نجاح مطابقة البيانات ≥ 85%	25%
تنظيف البيانات وتوحيدها	معدل إزالة البيانات الضوضائية ≥ 95%	معدل فقدان الحقول ≤ 5%	20%
حساب العلامات وتقسيمها	دورة تحديث العلامات ≤ 7 أيام	دقة العلامات ≥ 95%	35%
تخزين العلامات وتطبيقها	وقت استجابة الاستعلام < 100 مللي ثانية	زيادة معدل تحويل الأنشطة التسويقية ≥ 20%	20%

يجب مراقبة تقلبات جودة البيانات بشكل مستمر (على سبيل المثال، إذا انخفضت دقة العلامات بأكثر من 2%، يتم إرسال تنبيه)، وتحسين نظام العلامات كل ربع سنة. وفقًا للإحصاءات، فإن الشركات التي تطبق هذه العملية تصل في المتوسط إلى عائد استثمار (ROI) يبلغ 180% في غضون 6 أشهر، حيث يأتي 70% من هذا العائد من زيادة التحويل الناتجة عن العلامات عالية الدقة.

تحليل حالات التسويق الدقيق

وفقًا لتقرير Forrester Industry لعام 2024، فإن الشركات التي تطبق تسويق العلامات الدقيق تقلل متوسط تكلفة اكتساب العملاء بنسبة 32%، بينما تزيد قيمة دورة حياة العميل بنسبة 45%. قامت علامة تجارية رائدة في مجال التجميل بإعادة هيكلة نظام العلامات لديها، مما أدى إلى زيادة معدل تحويل التسويق من 3.2% إلى 9.8% في غضون 6 أشهر، وزادت مساهمة العملاء ذوي القيمة العالية بنسبة 50%. فيما يلي تحليل لأربع حالات عملية من صناعات مختلفة، لتوضيح كيفية استخدام العلامات لتحفيز نمو الأعمال.

الحالة الأولى: إدارة فئات أعضاء التجارة الإلكترونية بالتجزئة

كانت إحدى شركات التجارة الإلكترونية للملابس، التي تبلغ مبيعاتها السنوية 2 مليار يوان، لديها نظام عضوية يعتمد فقط على النقاط (عادي/بطاقة ذهبية/بطاقة بلاتينية)، وظل معدل تحويل التسويق يراوح عند 4.5%. بعد تطبيق علامات السلوك (تكرار التصفح، مدة البقاء في سلة التسوق) وعلامات الإنفاق (قيمة الطلب الواحدة، حساسية الخصم)، تم تقسيم الأعضاء إلى 6 مستويات. بالنسبة للمجموعة الحساسة للموضة (تشكل 12%) الذين “يتصفحون ≥ 5 مرات/شهر، وقيمة طلبهم الواحدة ≥ 800 يوان”، تم إطلاق نشاط بيع مسبق لإصدار محدود: تم إرسال رابط شراء حصري قبل 3 أيام، مع شحن مجاني وضمان استرجاع لمدة 7 أيام بدون سبب. وصل معدل تحويل هذا النشاط إلى 22%، ومتوسط قيمة الطلب الواحدة 1,200 يوان، وهو أعلى بـ 3 مرات من الأنشطة العادية. في نفس الوقت، تم إرسال قسيمة “خصم 50 يوان عند الشراء بقيمة 300 يوان” للعملاء “الحساسين للخصومات” (يشكلون 35%)، ووصل معدل التحويل إلى 15%، على الرغم من أن قيمة الطلب الواحدة كانت فقط 350 يوان، إلا أن عدد الطلبات زاد بنسبة 40%. أدت هذه الاستراتيجية الكاملة إلى زيادة معدل الشراء المتكرر للشركة من 28% إلى 45% في الربع الواحد.

الحالة الثانية: البيع المتقاطع للمنتجات المالية

لدى قسم بطاقات الائتمان في أحد البنوك 6 ملايين مستخدم نشط، ولكن معدل نجاح البيع المتقاطع كان فقط 1.8%. من خلال دمج علامات الإنفاق (المبلغ الشهري، نوع التاجر) وعلامات دورة الحياة (مدة امتلاك البطاقة)، وجدوا أن العملاء الذين يمتلكون البطاقة لمدة 6-12 شهرًا، وينفقون شهريًا ≥ 5,000 يوان، هم الأكثر قبولًا لمنتجات التقسيط (معدل التحويل التاريخي 12%). تم إرسال عرض “خصم 30% على سعر الفائدة لتقسيط الفواتير” لهذه المجموعة، وبناءً على علامات التاجر الذي ينفقون لديه، تم تقديم توصيات مخصصة للسيناريوهات: على سبيل المثال، العملاء الذين ينفقون بشكل متكرر في المتاجر الإلكترونية لمنتجات الكمبيوتر والاتصالات والإلكترونيات، تم التركيز على توصية خطط تقسيط الهواتف؛ والعملاء الذين ينفقون بشكل كبير في منصات السفر، تم إرسال منتجات تقسيط السفر لهم. وصل النشاط إلى 150 ألف شخص، ووصل معدل التحويل إلى 11.5%، وهو أعلى بـ 6.4 مرة من الإرسال العشوائي، وزادت قيمة التقسيط الجديدة في الشهر الواحد بـ 230 مليون يوان.

الحالة الثالثة: التواصل في دورة حياة صناعة منتجات الأطفال والأمهات

لدى إحدى منصات منتجات الأطفال والأمهات 8 ملايين مستخدم مسجل، ومن خلال علامات فترة الحمل (بناءً على المعلومات التي يملأها المستخدمون وسلوكيات الشراء)، تم تقسيم المستخدمين بدقة إلى مراحل الحمل المبكر/الوسطى/المتأخرة وعمر الرضيع بالشهر. تم إرسال “موضوع حقيبة الولادة” للمستخدمين في مرحلة الحمل المتأخر (الأسبوع 28-40)، والذي يتضمن قائمة بـ 12 نوعًا من المنتجات الأساسية وقسيمة “خصم 150 يوان عند الشراء بقيمة 999 يوان”، ووصل معدل التحويل إلى 18%، ومتوسط قيمة الطلب الواحدة 1,050 يوان. بالنسبة للمستخدمين في مرحلة الرضيع 6-8 أشهر (بناءً على علامات شراء الأطعمة الصلبة وحصائر الزحف)، تم إرسال مجموعة أحذية المشي الأولى وواقيات لهم، ووصل معدل التحويل إلى 14%، وكان معدل الشراء المتكرر أعلى بنسبة 25% من المجموعة التي لم تحصل على علامات. أدت هذه الاستراتيجية إلى زيادة قيمة دورة حياة العميل من 2,300 يوان إلى 3,800 يوان، وانخفض معدل التسرب بنسبة 20%.

الحالة الرابعة: تنشيط البيانات غير المتصلة بالإنترنت للسلع الاستهلاكية السريعة

قامت إحدى علامات المشروبات التجارية بتجميع 6 ملايين عضو من خلال أنشطة المسح الضوئي للرمز، ولكن في السابق كانت تستخدمهم فقط لإرسال قسائم عامة بقيمة 2 يوان. لاحقًا، من خلال دمج علامات المنطقة (مكان المسح الضوئي)، وعلامات القناة (متاجر صغيرة/سوبر ماركت/مطاعم)، وعلامات التكرار، وجدوا أن المجموعة في جنوب الصين الذين يشترون ≥ 3 مرات أسبوعيًا من المتاجر الصغيرة (يشكلون 8%) هم الأكثر قبولًا للمنتجات الجديدة. بالنسبة لهذه المجموعة، تم إطلاق نشاط “الشاي بالليمون الحبة الثانية بنصف السعر” في الصيف، ووصل معدل استخدام القسيمة إلى 35%، وهو أعلى بنسبة 50% من الإرسال التقليدي بالجملة، وأدى إلى زيادة المبيعات الشهرية لهذه الفئة من المنتجات في المتاجر ذات الصلة بنسبة 22%. بلغت الميزانية الإجمالية لهذا المشروع 1.2 مليون يوان، وجلب زيادة مباشرة في المبيعات بقيمة 8.5 مليون يوان، ووصل عائد الاستثمار إلى 608%.

تثبت هذه الحالات: كلما زادت دقة العلامات بـ 10%، يمكن أن يزيد معدل تحويل التسويق بنسبة 15-30%. المفتاح هو ربط العلامات بعمق بسيناريوهات الأعمال المحددة (مثل مراحل الحمل، وسيناريوهات الإنفاق)، وتصميم حقوق تتناسب معها (قسائم ذات حد أدنى، منتجات حصرية، توصيات للسيناريوهات)، بدلاً من إرسال عروض عامة بشكل عشوائي. في الوقت نفسه، يجب مراقبة انخفاض صلاحية العلامات بشكل مستمر – على سبيل المثال، متوسط صلاحية علامة تفضيلات الإنفاق هو 90 يومًا، ويجب تحديث نموذج البيانات كل ربع سنة.